Captar muitos leads não é garantia de muitas vendas. Na verdade, o importante é trabalhar com leads qualificados para ter sucesso! Entenda melhor.
Ao começar a investir em estratégias de marketing digital, muitos franqueadores fixam a ideia de que é preciso ter muitos leads para escalar o seu negócio. Contudo, o que aumenta as chances de sucesso de uma operação é uma estratégia de captação de leads bem definida, planejada e que visa qualidade em vez de quantidade.
De fato, quando pegamos uma grande lista de leads, imaginamos que ali há centenas de potenciais franqueados. Porém, quando não sabemos exatamente a intenção daquele contato, podemos passar muito tempo contatando ou nutrindo um lead que não tem o menor desejo de se tornar um franqueado da sua marca.
Por isso, trabalhar com leads qualificados é muito mais eficiente do que ter uma grande quantidade de contatos. Para entender melhor sobre esse assunto e como é importante qualificar os leads, leia este conteúdo até o final.
A importância da qualificação dos leads
Quando uma franqueadora começa a prospectar e capturar leads atrás apenas de volume, sem qualquer estratégia, não há nenhuma garantia de que esses contatos estão realmente interessados em investir na sua franquia. Mas, se essa franqueadora traça uma boa estratégia e prospecta leads mais qualificados, sabemos que esses contatos já possuem algum interesse maior ou identificação com o negócio e quer informações mais detalhadas sobre a franquia em questão. Nesse caso, marketing e vendas devem trabalhar em conjunto para mostrar aos leads que sua franquia é a melhor opção.
Assim, deve-se construir estratégias em conjunto para criação de conteúdo rico, anúncios segmentados, fluxo de nutrição de e-mails e abordagens do setor de vendas no momento certo, a fim de garantir maiores chances de vendas da sua franquia.
Vantagens de trabalhar com leads qualificados
Quando falamos que é importante trabalhar com os leads qualificados, não significa que sua empresa não deve ter estratégias para captar novos leads e aumentar a sua base. Na verdade, investir em ações dos leads qualificados traz resultados mais rápidos e foca atenção do time de vendas em potenciais clientes. Veja outras vantagens:
- o lead qualificado já entra em contato com a empresa sabendo o que quer, pois já tem suas preferências definidas e budget de investimento;
- o vendedor passa menos tempo negociando, diminuindo o custo de aquisição de clientes, convertendo mais. Ou seja, o lead quente custa menos em todas as etapas do funil;
- aumento da produtividade das equipes com as metas alinhadas entre marketing e vendas.
Assim, com a geração de leads qualificados, é possível que o setor de vendas foque a atenção apenas em contatos que já estão no fundo de funil, enquanto o setor de marketing faz o processo de atração e nutrição de topo e meio de funil.
As estratégias para atrair leads mais qualificados
Para se atrair potenciais franqueados é preciso criar alguns critérios de captação e qualificação. Comece separando os contatos existentes em três categorias. O primeiro estágio são os leads qualificados que devem ser passados para o setor de vendas o quanto antes. Eles já demonstraram intenção de compra, se cadastraram em uma landing page, agendaram uma reunião ou pediram mais informações sobre a franquia.
O outro grupo são aqueles leads que podem se tornar potenciais clientes, pois possuem características do seu cliente ideal, mas ainda não estão no momento certo de investir, por diferentes razões.
Por fim, os contatos que consomem o seu conteúdo, mas que não se encaixam no seu tipo de cliente, que são pessoas curiosas ou que confundem o anúncio da venda de franquia com o produto final que a franquia vende. Assim, não vale a pena nutrir esse contato para passá-lo para os próximos estágios do funil.
Veja estratégias práticas para atrair leads mais qualificados.
Defina o ICP da sua franquia
O Ideal Customer Profile (ICP) significa Perfil do Cliente Ideal, em português. Antes de começar a prospectar e capturar leads, é importante definir o cliente ideal e criar ações a partir disso. A melhor maneira é fazer uma análise dos clientes anteriores e encontrar pontos em comum. Por exemplo, a maioria dos franqueados da minha empresa são homens, entre 35 e 50 anos, que possuem ensino superior e têm uma renda mensal entre R$ 5 mil a R$ 10 mil reais. Essa definição já dará um norte tanto para o tipo de conteúdo quanto abordagem e melhores redes para prospecção.
Invista em estratégias digitais
Serão necessárias estratégias que garantirão a captação dos leads, sempre trazendo prospects interessados por meio de conteúdo no blog, redes sociais e outros mecanismos de atração. Se a sua marca não tiver equipe exclusiva para isso, é importante terceirizar essa fase para empresas especialistas. Nesse caso, a agência poderá entregar os leads qualificados ao seu setor de vendas, facilitando todo o processo de captação e nutrição.
Automatize o seu processo de vendas
Pior do que não ter leads qualificados é ter os contatos, mas não conseguir administrá-los corretamente. Assim, é importante que o setor de vendas utilize um bom software de Customer Relationship Management (CRM) para automatizar os contatos do seu pipeline. Dessa forma, os contatos irão para o seu CRM de forma automática e será possível criar automações personalizadas para nutrição e conversão do lead. Quando o lead já estiver bem qualificado, o setor de vendas pode entrar em contato e dar prosseguimento nas negociações.
Portanto, depois de ler esse conteúdo podemos perceber que quando se trata de leads, a qualidade é muito mais importante que a quantidade. Ou seja, quanto mais os seus contatos estiverem qualificados, menor será o tempo que eles permanecerão na jornada de compras e maior serão os resultados do time de vendas. Além disso, é importante planejar e criar estratégias de qualificação de lead, para que o time de vendas entre em contato apenas com quem é um potencial cliente e já está pronto para a conversão.
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